सनस्क्रीन लगाना पहले एक झंझट हुआ करता था

ज़रा एक पल के लिए सनस्क्रीन के बारे में सोचिए। ज़्यादातर लोगों के लिए इसका इस्तेमाल कभी सुखद नहीं रहा। वह स्लेटी-सी परत, जिससे आपका चेहरा गर्दन से एक-दो शेड हल्का दिखता था। वह चिकनाहट। वह भारीपन और चिपचिपाहट, जो दिन भर आपको याद दिलाते रहते थे कि आपने इसे लगा रखा था। एक मौसमी चीज़, जिसे आप हर साल गर्मियों में एक बार समुद्र तट पर जाते हुए उठा लेते थे। एक शब्द में: झंझट।

फिर भी, पिछले कुछ वर्षों में सनस्क्रीन अमेरिकियों की रोज़मर्रा की स्किनकेयर दिनचर्या का हिस्सा बनता जा रहा है — खासकर युवा उपभोक्ताओं के बीच। सोशल मीडिया ने SPF का रोज़ाना इस्तेमाल आम बनाने में मदद की है, वहीं K-beauty की बढ़ती लोकप्रियता के चलते चेहरे पर लगाए जाने वाले सनस्क्रीन अब और हल्के तथा स्किनकेयर उत्पादों से ज़्यादा मिलते-जुलते रूपों में आने लगे हैं। यह बदलाव K-beauty में आए कहीं बड़े उछाल के साथ-साथ हुआ। 2025 में अमेरिका में कोरियाई ब्यूटी उत्पादों की बिक्री लगभग 2 अरब डॉलर तक पहुँच गई, जो पिछले साल के मुकाबले 37% अधिक थी। K-beauty की वृद्धि काफ़ी हद तक ऑनलाइन हुई है, जहाँ Amazon, Sephora और Ulta जैसे प्लेटफ़ॉर्मों और रिटेलरों के साथ-साथ TikTok Shop भी उत्पादों की खोज और लॉन्च का एक अहम माध्यम बनकर उभरा है। (NielsenIQ, CNBC के माध्यम से)।

इससे एक वाकई दिलचस्प सवाल उठता है: आप सनस्क्रीन कैसे बेचेंगे — जिसे स्किनकेयर के सबसे उबाऊ उत्पादों में से एक कहा जा सकता है?

आधा जवाब तो खुद उत्पाद में ही है। कोरिया में सनस्क्रीन को "कार्यात्मक सौंदर्य प्रसाधन" के तौर पर विनियमित किया जाता है, और वहाँ का नियामक ढाँचा अमेरिका से अलग है, जहाँ सनस्क्रीन के सक्रिय तत्वों पर लंबे समय से बिना डॉक्टर के पर्चे के मिलने वाली दवाओं के नियम लागू होते आए हैं। इसी अंतर की वजह से फ़ॉर्मूले तैयार करने वाले कोरियाई विशेषज्ञों को ऐसे यूवी फ़िल्टरों तक पहुँच मिली, जो बरसों तक अमेरिकी ब्रांडों के लिए उपलब्ध नहीं थे — यही वह कच्चा माल है जिससे उच्च एसपीएफ़ वाले ऐसे फ़ॉर्मूले बनते हैं, जो त्वचा पर पानी की तरह फैल जाते हैं और सफ़ेद परत नहीं छोड़ते।

नतीजा सिर्फ़ "बेहतर सनस्क्रीन" तक सीमित नहीं था। कोरियाई ब्रांड हाई-SPF वाले ऐसे उत्पाद बनाने में ख़ास तौर पर माहिर हो गए जो स्किनकेयर जैसा अहसास देते थे: हल्की बनावट, त्वचा पर कम नज़र आने वाली परत, सीरम जैसी फ़िनिश और मेकअप के नीचे भी आरामदायक अहसास देने के लिए तैयार किए गए फ़ॉर्मूले — इस तरह उन्होंने "चॉक जैसी सफ़ेद परत छोड़ने वाले सनस्क्रीन" की वह समस्या सुलझा ली जिसे पश्चिमी SPF उत्पाद एक दशक से ज़्यादा समय तक नहीं सुलझा पाए थे। अमेरिका अब यह फ़ासला कम करने लगा है। जून 2026 में, FDA ने बेमोट्रिज़िनॉल को सनस्क्रीन में इस्तेमाल के लिए मंज़ूर सक्रिय घटकों की अपनी सूची में शामिल किया — 1990 के दशक के आख़िरी वर्षों के बाद OTC सनस्क्रीन मोनोग्राफ़ में जोड़ा गया यह पहला नया घटक था। लेकिन तब तक के-ब्यूटी ने सनस्क्रीन के एक अलग अनुभव के ज़रिए अपनी साख बनाने में पहले ही कई साल बिताए थे। और सिर्फ़ उत्पाद के आधार पर यह नहीं समझाया जा सकता कि कुछ कोरियाई सनस्क्रीन अमेरिका में क्यों छा गए, जबकि उतने ही अच्छे दर्जनों फ़ॉर्मूले ऐसा नहीं कर पाए।

बाकी आधा हिस्सा — और इस लेख का असली विषय — है मार्केटिंग। बहुत-से सनस्क्रीन का टेक्सचर बेहतरीन होता है; लेकिन कुछ ही ऐसे उत्पाद बन पाते हैं जिनके बारे में हज़ारों उपभोक्ता अपनी मर्ज़ी से बात करते हैं। बाज़ी मारने वालों और बाकियों के बीच का फ़र्क फ़ॉर्मूले में नहीं था। फ़र्क इस बात में था कि उन्होंने उसे बेचा कैसे।

और अब आप उस "कैसे" को वाकई देख सकते हैं। Exolyt जैसे सोशल-लिसनिंग टूल से TikTok पर बार-बार एक साथ दिखाई देने वाले हैशटैग की मैपिंग करके — और कमेंट्स में लोग क्या कहते हैं, इसका विश्लेषण करके — आप तुलना कर सकते हैं: एक ब्रांड उपभोक्ताओं को किस बात का यक़ीन दिलाना चाहता है और उपभोक्ता असल में क्या दोहराते हैं।

यहीं से बात दिलचस्प होने लगती है। आइए, उस बातचीत पर नज़र डालें।

एक — वे सुरक्षा नहीं, एक एहसास बेचते हैं

सनस्क्रीन के पारंपरिक विज्ञापन हमेशा एक ही बात कहते थे: "SPF 50।" "ब्रॉड स्पेक्ट्रम।" "UV से सुरक्षा।" यानी, बिक्री के लिए ज़ोर इस बात पर था कि उत्पाद आपको कितनी अच्छी सुरक्षा देता है। कोरियाई ब्रांडों ने यह नज़रिया बदल दिया। सुरक्षा तो बुनियादी शर्त बन गई; बिक्री का असली आधार यह बन गया कि सनस्क्रीन आपकी त्वचा के लिए क्या करता है — और इसे लगाकर कैसा महसूस होता है।

TikTok पर हो रही बातचीत में आप यह बदलाव साफ़ देख सकते हैं। Exolyt में हैशटैग के एक साथ इस्तेमाल के आधार पर #sunscreen को मैप करें, तो #spf और #spf50 अब भी वहाँ नज़र आते हैं। लेकिन इस श्रेणी के इर्द-गिर्द मौजूद सबसे बड़े नोड्स में से एक #skincare है, जिसके आसपास #koreanskincare, #kbeauty, #skincareroutine, #sunscreenserum, #glowup और #nowhitecastsunscreen जैसे टैग हैं।

इससे आपको पता चलता है कि यह श्रेणी कहाँ पहुँच गई है।

• SPF अब एक बुनियादी ज़रूरत बन चुका है। उपभोक्ताओं के लिए सुरक्षा अब भी अहम है, लेकिन सिर्फ़ SPF 50 का दावा अब उन्हें आकर्षित करने के लिए काफ़ी नहीं है।
• सनस्क्रीन अब स्किनकेयर का हिस्सा है। इसकी चर्चा स्किनकेयर रूटीन, सीरम, पिगमेंटेशन, निखार और त्वचा की देखभाल से जुड़े अन्य मुद्दों के साथ-साथ होती है — न कि समुद्र तट पर इस्तेमाल होने वाले किसी अलग उत्पाद के तौर पर।
• के-ब्यूटी इस श्रेणी को ही आकार दे रही है। #koreanskincare, #kbeauty, #koreansunscreen और Round Lab व Skin1004 जैसे ब्रांड सनस्क्रीन से जुड़ी व्यापक चर्चा में सीधे तौर पर शामिल हैं।
• टेक्सचर और फ़िनिश अब परफ़ॉर्मेंस का हिस्सा बन गए हैं। #sunscreenserum, #nowhitecastsunscreen और #glowup बताते हैं कि लोग सनस्क्रीन को सिर्फ़ इस आधार पर नहीं परखते कि वह किससे बचाती है, बल्कि यह भी देखते हैं कि वह लगाने में कैसी है, कैसी दिखती है और कैसा एहसास देती है।

सनस्क्रीन को लेकर चर्चा अब "इससे कितनी सुरक्षा मिलती है?" से "क्या मैं वाकई इसे हर दिन अपने चेहरे पर लगाना चाहूँगा?" पर आ गई है। और कोरियाई ब्रांड ठीक इसी सवाल को ध्यान में रखकर बनाए गए थे।

पहला सबक: जब कार्यक्षमता बुनियादी अपेक्षा बन जाए, तो अनुभव बेचें।

दो — वे विज्ञापन नहीं, सबूत तैयार करते हैं

दूसरा अंतर कंटेंट के स्वरूप में है। पारंपरिक ब्रांड विज्ञापन बनाते हैं — मॉडल, स्टूडियो, कॉपी। कोरियाई सनस्क्रीन ब्रांड इसके बजाय नज़र आने वाले सबूत पेश करते हैं।

सबसे मशहूर फ़ॉर्मैट "स्प्लिट-फ़ेस टेस्ट" है। कोई अपने चेहरे के बीचोंबीच टेप चिपकाकर एक तरफ़ पश्चिमी सनस्क्रीन और दूसरी तरफ़ कोरियाई सनस्क्रीन लगाता है। पश्चिमी सनस्क्रीन वाली तरफ़ चॉक जैसी सफ़ेदी आ जाती है; दूसरी तरफ़ कोरियाई सनस्क्रीन नज़र ही नहीं आती। कैमरा फ़र्क़ साफ़-साफ़ दिखा देता है। शब्दों की ज़रूरत नहीं। सबूत ही विज्ञापन है। दूसरे फ़ॉर्मैट भी इसी तर्क पर आधारित हैं: पानी की तरह त्वचा में समाते फ़ॉर्मूले का क्लोज़-अप; वास्तविक सुरक्षा दिखाता यूवी कैमरा; मेकअप को फैलाए बिना उसके ऊपर दोबारा सनस्क्रीन लगाने का रियल-टाइम डेमो। उपभोक्ताओं से "हम पर भरोसा करें" नहीं कहा जाता — वे नतीजा अपनी आँखों से देखते हैं।

और यह कंटेंट सर्च करके नहीं मिलता। यह For You फ़ीड स्क्रॉल करते-करते यूँ ही सामने आ जाता है। कंटेंट ही बिक्री का केंद्र है — न कोई शेल्फ़, न कोई बैनर।

दूसरा सबक: दावे न करें, दिखाएँ। अगर आपका उत्पाद ऐसा नतीजा देता है जिसे आप किसी को दिखा सकते हैं, तो उसे दिखाना ही आपका सबसे दमदार विज्ञापन है।

तीन — जहाँ हर कोई "SPF 50" का शोर मचाता है, वहीं हर ब्रांड एक शब्द पर अपना दावा करता है

अब ब्रांड मैदान में उतरते हैं — और यहीं K-beauty मार्केटिंग की चतुराई नज़र आती है। वे एक ही आधार पर प्रतिस्पर्धा नहीं करते। हर ब्रांड सिर्फ़ एक शब्द चुनता है और उसे अपनी पहचान बना लेता है, ताकि उपभोक्ता के मन में यह बात बैठ जाए कि "इस समस्या के लिए, यही ब्रांड।" (और Exolyt में आप अक्सर देख सकते हैं कि क्या वह शब्द किसी ब्रांड के विज्ञापनों से निकलकर उपभोक्ताओं के अपने हैशटैग तक पहुँच गया है।)

• SKIN1004 — मेडागास्कर में उगाए गए सिका (Centella asiatica) पर आधारित। इसकी ख़ास पहचान: "सफ़ेद परत नहीं छोड़ता" — त्वचा के लिए सौम्य, नज़र न आने वाला सनस्क्रीन। यह अमेरिका में सबसे ज़्यादा बिकने वाला कोरियाई सनस्क्रीन है और यहाँ एकमात्र ऐसा ब्रांड है जो ऑनलाइन रिटेल और TikTok, दोनों में सबसे आगे है।
• Round Lab — सादे पानी की जगह बर्च का रस इस्तेमाल करता है। जिस शब्द पर इसका दबदबा है: "एंटी-एजिंग।" यह सनस्क्रीन को महज़ सुरक्षा के बजाय झुर्रियों से निपटने वाले स्किनकेयर के तौर पर पेश करता है — और "बर्च का रस" अपने आप में एक अलग हैशटैग बन चुका है।
• d'Alba — "किफ़ायती लग्ज़री" का एक कॉन्सेप्ट, जिसके केंद्र में है इतालवी सफ़ेद ट्रफ़ल। इसकी पहचान बन चुका शब्द: "टोन-अप" — ऐसी त्वचा जो तुरंत ज़्यादा निखरी नज़र आए। यहाँ यह एकमात्र ब्रांड है जो खुले तौर पर खुद को फ़ाउंडेशन के विकल्प के रूप में पेश करता है।
• NIDA — TikTok से उभरा एक नया ब्रांड। इसकी पहचान बन चुका शब्द: "निखार / गोरापन।" इसने एक ऐसे क्षेत्र में अपनी जगह बना ली है, जिस पर यहाँ कोई और ब्रांड सीधे तौर पर ध्यान नहीं देता।
• Abib — स्टिक के रूप में आने वाला एक सनस्क्रीन। इसकी पकड़ किसी शब्द पर कम और एक स्थिति पर ज़्यादा है: "बाहर रहते हुए अपना मेकअप बिगाड़े बिना दोबारा लगाएँ।" यह सहूलियत के दम पर प्रतिस्पर्धा करता है, घटकों के दम पर नहीं — और यही वजह है कि इसका हैशटैग नेटवर्क लगभग खाली है और इस श्रेणी से जुड़ी चर्चा से कटा हुआ है (इस शोध का सबसे पैना निष्कर्ष)।
• Beauty of Joseon — कोरिया के जोसॉन राजवंश के शाही दरबार के सौंदर्य नुस्ख़ों से प्रेरित। जिस शब्द पर इसका राज है: "टिंटेड सनस्क्रीन," TikTok पर इस शब्द को लेकर इसी का दबदबा है। इस शब्द के पीछे का नया नज़रिया इतना ख़ास है कि अगला पूरा सेक्शन उसी को समर्पित है।

तीसरा सबक: जब हर कोई एक ही चीज़ बेच रहा हो, तो आप ज़्यादा ज़ोर से चिल्लाकर नहीं, बल्कि किसी अलग चीज़ को अपना बनाकर जीतते हैं। और आपने उसे सचमुच अपना बनाया है या नहीं, यह तब पता चलता है जब उपभोक्ता खुद आपके शब्द का इस्तेमाल करने लगते हैं।

चार — उन्होंने नए सिरे से तय किया कि संदेश कौन पहुँचाएगा और किस भाषा में

पारंपरिक ब्यूटी मार्केटिंग में एक ही सेलिब्रिटी पर मोटी रकम दाँव पर लगाई जाती है। कोरियाई सनस्क्रीन ब्रांडों ने इसका उलटा किया: वे सैकड़ों या हज़ारों "आम लोगों" के साथ साझेदारी करते हैं — दसियों हज़ार से लेकर कुछ लाख तक फ़ॉलोअर्स वाले क्रिएटर्स — जो अपनी ड्रेसिंग टेबल पर वाकई उस प्रोडक्ट का इस्तेमाल करते हैं और साफ़-साफ़ बात करते हैं, खूबियों की तारीफ़ करते हैं और कमियों की ओर ध्यान दिलाते हैं।

यह ज़्यादा असरदार क्यों है? क्योंकि भरोसे का स्रोत अलग है। किसी सेलिब्रिटी की सिफ़ारिश "विज्ञापन" जैसी लगती है; आप जैसे दिखने वाले किसी व्यक्ति की सिफ़ारिश "दोस्त की सलाह" जैसी लगती है। व्यवहार में, अपनी सच्ची कहानी सुनाने वाले छोटे क्रिएटर्स कहीं ज़्यादा फ़ॉलोअर्स वाले मेगा-इन्फ़्लुएंसर्स के मुक़ाबले कहीं बेहतर कन्वर्ज़न लाते हैं।

और अब आता है सबसे चौंकाने वाला मोड़। उन्होंने जिन "आम लोगों" को चुना, वे मुख्यधारा के श्वेत अमेरिकी नहीं थे। हैरानी की बात यह है कि आँकड़ों के मुताबिक बढ़ोतरी को सबसे ज़्यादा रफ़्तार देने वाले हैं अमेरिका के हिस्पैनिक (लातिनो) उपभोक्ता।

अलग-अलग ब्रांडों में यही पैटर्न बार-बार दिखता है। त्वचा गोरी करने वाला ब्रांड NIDA, जिसका पहले ज़िक्र हुआ था, अपना 95% से ज़्यादा कंटेंट स्पैनिश में तैयार करता है; "इस कोरियाई क्रीम ने मेरी त्वचा गोरी कर दी" इसकी सबसे सफल लाइन है, और एक तरह से यह सनस्क्रीन के तौर पर अमेरिका की लैटिना महिलाओं की पहली पसंद बन चुका है। d'Alba एक साथ कई आप्रवासी समुदायों को लक्षित करता है — स्पैनिश, फ़ारसी, पंजाबी, वियतनामी और अंग्रेज़ी बोलने वाले। यहाँ तक कि उत्पादों के घटकों के बारे में जानकारी देने वाले ब्रांड SKIN1004 के लिए भी सबसे ज़्यादा राजस्व लाने वाला एक स्पैनिश-भाषी क्रिएटर ही है। चूँकि ब्राज़ील और मेक्सिको में के-ब्यूटी को लेकर जागरूकता पहले से ही अमेरिका के बराबर या उससे ज़्यादा है — के-पॉप और के-ड्रामा की लहर की बदौलत — इसलिए अमेरिका के भीतर स्पैनिश बोलने वाले उपभोक्ता उसी धारा का घरेलू विस्तार हैं।

चौथा सबक: डेटा की मदद से पता लगाएँ कि आपका उत्पाद असल में कौन खरीदता है, फिर उनकी भाषा में उन लोगों के ज़रिए अपनी बात पहुँचाएँ जिन पर वे भरोसा करते हैं। ज़्यादातर ब्रांड अपनी मनचाही ऑडियंस की कल्पना करते हैं; इन ब्रांडों ने उस ऑडियंस के हिसाब से कदम बढ़ाए जो वास्तव में उनसे जुड़ी है।

पाँच — जो आपको बाहर से नज़र नहीं आता: उपभोक्ता असल में क्या कहते हैं

एक पहलू ऐसा है जो सिर्फ़ बिक्री के आँकड़ों या विज्ञापनों से कभी नज़र नहीं आता: कमेंट्स। Exolyt में भावनाओं का विश्लेषण करके देखें कि लोग इन सनस्क्रीन के बारे में कौन-सी बातें बार-बार कहते हैं—इससे जो तस्वीर उभरेगी, वह किसी भी मार्केटिंग में दिखाई जाने वाली तस्वीर से ज़्यादा सच्ची होगी।

तारीफ़ों का रुख़ आश्चर्यजनक रूप से एक जैसा है। लगभग हर ब्रांड को इन खासियतों के लिए खूब पसंद किया जाता है: "हल्का है," "सफ़ेद परत नहीं छोड़ता," "सनस्क्रीन जैसा लगता भी नहीं।" उपभोक्ता ख़ुद पुष्टि करते हैं कि इस श्रेणी ने वह समस्या हल कर दी है, जिसे पश्चिमी SPF एक दशक तक हल नहीं कर पाया।

लेकिन शिकायतें भी उतनी ही स्पष्ट हैं। तीन बातें बार-बार सामने आती हैं: आँखों में चुभन, यह संदेह कि अमेरिकी संस्करण मूल कोरियाई संस्करण से अलग है (नाम वही, अमेरिकी नियमों के चलते फ़ॉर्मूला बदला गया है), और जलन या मुँहासे होने की छिटपुट शिकायतें। इनमें से कोई भी बात बिक्री की रैंकिंग में नहीं दिखती — फिर भी इन्हीं की वजह से लोग खरीदने में हिचकिचाते हैं।

पाँचवाँ सबक: सोशल लिसनिंग आपको बताती है कि लोग क्यों नहीं खरीदते। बिक्री से पता चलता है कि कोई उत्पाद क्यों बिकता है; लोग क्यों नहीं खरीदते — और आगे क्या सुधारना है — इसका जवाब सिर्फ़ उन बातों में मिलता है जो लोग वास्तव में कहते हैं।

छह — सबसे समझदारी भरा कदम: फ़ायदा न जोड़ें, बाधा दूर करें

अब बारी है उस ब्रांड की जिसे मैंने बचाकर रखा था: Beauty of Joseon, जो के-ब्यूटी मार्केटिंग का सबसे स्मार्ट दाँव बखूबी खेलता है।

ज़्यादातर ब्रांड कुछ न कुछ जोड़कर बाज़ी मारने की कोशिश करते हैं — और हल्का, ज़्यादा नमी देने वाला, बढ़ती उम्र के असर को कम करने में और असरदार। Beauty of Joseon ने इससे उलट रास्ता अपनाया: कोई फ़ायदा जोड़ने के बजाय, उसने खरीदारी में आ रही एक रुकावट दूर कर दी। इसका प्रमुख उत्पाद हल्के "टिंट" वाला सनस्क्रीन है — जो त्वचा की रंगत एकसार करने भर की कवरेज देता है। दिक्कत यह है: टिंटेड उत्पादों को महिलाओं का मेकअप समझा जाता है, जिससे पुरुष उन्हें खरीदने से हिचकिचाते हैं। इसलिए ब्रांड का संदेश एक ही वाक्य में सिमट गया: "यह मेकअप नहीं है। यह सनस्क्रीन है।"

नज़रिए में उस एक बदलाव ने एक ऐसे बाज़ार के दरवाज़े खोल दिए, जिसमें कोई और सनस्क्रीन अपनी जगह नहीं बना पाई थी — पुरुष। दरअसल, इस ब्रांड के प्रमुख क्रिएटर्स में पुरुषों की तादाद काफ़ी ज़्यादा है, जो दूसरे पुरुषों को ठीक यही कहकर इसकी सिफ़ारिश करते हैं: "मैं मेकअप नहीं कर रहा, मैं सनस्क्रीन लगा रहा हूँ।" किसी पुरुष के लिए "मेकअप" लगाने में एक मनोवैज्ञानिक बाधा होती है; "सनस्क्रीन" लगाने में नहीं। उन्होंने जो बेचा, वह कवरेज नहीं था — वह थी उसे लगाने की इजाज़त।

ब्रांड भले ही ज़ोर देकर कहता है कि "यह मेकअप नहीं है", लेकिन उसके हैशटैग मैप में अब भी "SPF मेकअप" और एक बड़े ब्यूटी रिटेलर से जुड़े टैग प्रमुखता से मौजूद हैं। उपभोक्ता — और एल्गोरिदम — इस उत्पाद को मेकअप की श्रेणी से अभी तक पूरी तरह अलग नहीं कर पाए हैं। बाधाएँ दूर करने की रणनीति असर दिखा रही है, लेकिन यह प्रक्रिया अभी जारी है।

छठा सबक: कभी-कभी बाज़ार का विस्तार बेहतर उत्पाद से नहीं होता — बल्कि उस मनोवैज्ञानिक बाधा को दूर करने से होता है, जो लोगों को खरीदारी करने से रोक रही थी।

आख़िरकार, उन्होंने जो बेचा, वह सनस्क्रीन नहीं था

शुरुआती सवाल पर लौटते हैं। दुनिया का सबसे उबाऊ उत्पाद आप कैसे बेचेंगे?

जवाब यह है: उन्होंने सनस्क्रीन नहीं बेची। SPF 50 एक बुनियादी मानक है जिसे हर ब्रांड समान रूप से पूरा करता है — और सिर्फ़ इसके दम पर कोई बाज़ी नहीं जीतता। इसके बजाय, उन्होंने उसके पीछे छिपी लोगों की असली चाहत बेची: संवेदनशील त्वचा को लेकर निश्चिंतता, बढ़ती उम्र की चिंता, ज़्यादा दमकता चेहरा, बिना गंदगी फैलाए इस्तेमाल की सुविधा, ज़्यादा गोरी दिखती त्वचा और पुरुषों को इसे लगाने की इजाज़त। सनस्क्रीन तो बस उस चाहत का माध्यम थी।

यह सीख सौंदर्य के क्षेत्र से कहीं आगे तक लागू होती है। लगभग हर उत्पाद के मामले में स्पेसिफ़िकेशन मोटे तौर पर एक जैसे होते हैं, और सिर्फ़ स्पेसिफ़िकेशन के दम पर बाज़ी कम ही जीती जाती है। जीतने वाला ब्रांड वह नहीं होता जिसका प्रदर्शन सबसे अच्छा हो — बल्कि वह होता है जो सबसे साफ़ तौर पर उस काम का पर्याय बन जाता है, जिसे उपभोक्ता असल में पूरा करने की कोशिश कर रहा है। और यह पहचान सचमुच स्थापित हुई है या नहीं, यह तभी साबित होता है जब उपभोक्ता आपकी ओर से आपके ही शब्दों का इस्तेमाल करने लगते हैं।

स्पेसिफ़िकेशन मत बेचिए — उसके पीछे की चाहत बेचिए। और अगर आप जानना चाहते हैं कि उस चाहत का रुख़ अभी किस ओर है, तो अपनी बिक्री की मत सुनिए। सुनिए बातचीत को। सनस्क्रीन असल में कभी सनस्क्रीन था ही नहीं।

यह अतिथि लेख Mimimji ने संकलित किया है, जो एक सोशल मीडिया क्रिएटर और Brand Digging Club की संस्थापक हैं। दक्षिण कोरिया स्थित इस समुदाय में मार्केटिंग पेशेवर, ब्रांड संचालक और क्रिएटर्स शामिल हैं, जो इस बात का विश्लेषण करते हैं कि दुनिया भर के बाज़ारों में उपभोक्ता उत्पाद कैसे खोजते और खरीदते हैं। उनका काम अलग-अलग क्षेत्रों में उपभोक्ता रुझानों और इन्फ्लुएंसर्स के प्रदर्शन को समझने पर केंद्रित है, जिसमें शॉर्ट-वीडियो इकोसिस्टम पर उनका विशेष ध्यान रहता है।